Ką tik Čikagoje baigėsi tris dienas vykusi FMI (Food Marketing Institute) paroda, kurioje dalyvavo apie 450 įmonių ir jų stenduose pabuvojo apie 12 000 lankytojų. Parodoje savo gaminius siūlė ir keli Lietuvos maisto produktų gamintojai – Kėdainių konservų fabrikas, „Naujasis Nevėžis“, „Buga“ bei „Dadu“, kurių didžiąją dalį viename stende subūrė Lietuvos žemės ūkio ir maisto produktų rinkos reguliavimo agentūra.
Svečius iš Lietuvos bei jų atstovus Amerikoje dalykiniam pokalbiui į konsulatą pakvietė Lietuvos generalinis konsulas Marijus Gudynas. Pokalbyje taip pat dalyvavo Lietuvos ambasados Wašingtone atašė komercijai bei žemės ūkiui Vaidotas Ašmonas.
Paprastai tiek dalyvavimo parodose, tiek susitikimų, skirtų eksportui plėsti, svarbiausias tikslas būdavo surasti tinkamą pirkėją, kad lietuviški produktai atsirastų Amerikos parduotuvių lentynose.
„Daugelis Lietuvos eksportuotojų savo darbo tikslą mato įeiti į visos Amerikos rinką, - jau pokalbio pradžioje pabrėžė į susitikimą atvykęs „Stumbro“ eksporto vadovas Nerijus Raudonis. – Amerika yra pernelyg didelė šalis, kad galima būtų apimti visą rinką. Mums svarbu suprasti, kad turime žiūrėti į kiekvieną JAV valstiją kaip į atskirą valstybę, dėti marketingo pastangas kiekvienoje iš jų palaipsniui įsitvirtinti.“
Šiandien lietuvišką maisto produktą mes galime padėti kone į kiekvieno tinklo ir atskiro prekybos centro lentynas, ir jei kokioje parduotuvėje jo nėra, vadinasi, arba ten įvesti produktą nėra ekonomiškai tikslinga, arba toje parduotuvėje nėra vienam ar kitam produktui pirkėjo. Lietuvos įmonėms jau yra iškilusi kitokio pobūdžio užduotis – ne padėti produktą ant parduotuvės lentynos, o įdėti tą produktą į amerikiečio burną, kad lietuviškas maistas ne dulkėtų lentynoje, o būtų perkamas.
„Paimkime graikų jogurto „Chobani“ pavyzdį, - papasakojo generalinis konsulas Marijus Gudynas. – Buvo laikas, kada jo merketingui buvo metamos didelės lėšos bei pajėgos – reklama, ragavimai, akcijos. Šiandien jogurto marketingas jau nebe toks intensyvus, tačiau pirkėjai paragavo, jiems patiko ir jie toliau jį perka. Lietuviai savo produkcijai įvesti į Rusijos rinką negailėjo nei darbo, nei lėšų, nei pastangų, tačiau nematome nė mažos dalies tų lėšų bei pastangų lietuviškam produktui įvesti į JAV rinką, kuri yra daug rimtesnė bei pastovesnė. Kartais pastangos tuo ir apsiriboja, kad lietuviškos etiketės pakeičiamos rusiškomis, ir lietuviški produktai keliauja į Ameriką parduoti čia gyvenantiems rusams. Norėtųsi, kad Lietuvos įmonės sugebėtų rimčiau pažvelgti į ateities perspektyvas.“
Maža smulkmena: mūsų bendrovė „Food Depot International“ vis sėkmingiau Amerikoje parduoda „Vilniaus duonos“ produkciją, tačiau bandome atvežti ir kitų Lietuvos kepyklų duoną. Viena iš tų kepyklų duonų, nors buvome atidavę daugeliui tinklų, buvo parduodama itin lėtai, ir tinklai iš viso atsisakė ją imti. Supratome, kad su keliomis tos duonos paletėmis tiesiog įstrigome. Neturėdami kitos išeities, vienam iš tinklų pasiūlėme nupirkti visą likusią duoną už pusę kainos, be to, dešimt procentų atidavėme veltui ragavimams. Duona tinkle buvo išpirkta per savaitę, ir vadybininkai paprašė daugiau tos duonos, o jos jau nebeturėjome. Kada pasakėme, kad ateityje šią duoną pardavinėsime pilna kaina, vadybininkai atsakė, kad pirkėjai paragavo, jiems patiko, jie toliau jau pirktų ją įprastine kaina. Kiek kainuotų įmonei savo pirmąsias siuntas atsiųsti mažesnėmis kainomis, įdėti pavyzdžių ragavimams? Šie nuostoliai gana greitai atsipirktų, jei produktas vartotojams patiktų.
„Dar palyginti mažai gamintojų padeda mums nuolaidomis, pavyzdžiais, - pastebėjo susitikime dalyvavęs „Baltic Food“ vadovas Ruslanas Kirijenko. - Iš Lietuvos įmonių norėtume susilaukti daugiau paramos.“
Dažnas Lietuvos gamintojas vis dar nesugeba pasirinkti tinkamo verslo partnerio. Siūlome jiems atvykti į Ameriką, apsilankyti parduotuvėse, pasikalbėti su jų savininkais bei vadovais, nepasitikėti prekeiviškomis sakmėmis, o užmezgus verslo santykius, bendradarbiavimą paremti abipusiu pasitikėjimu bei planuojamu ilgalaikiu darbu. Šiandien kai kurie gamintojai stengiasi tik parduoti kiek įmanoma didesnius kiekius pagal principą „O po manęs kad ir tvanas“, o kai patariame, kad bendros marketingo pastangos tikrai duotų gerų rezultatų, dažnai susilaukiame atsakymo, kad gamintojo tikslas yra tik parduoti, o marketingas - jau ne jų reikalas.
„Mes taip pat pasiryžę visapusiškai padėti Lietuvos įmonėms jų veikoje, - pastebėjo ambasados atstovas Vaidotas Ašmonas, - tačiau visų pirma reikia, kad iniciatyvą rodytų pačios įmonės, tačiau padėti prašančiųjų susilaukiame dar palyginti retai.“
Maisto produktų rinkos reguliavimo agentūros Parodų organizavimo ir eksporto skatinimo skyriaus specialistė Ona Ragauskienė taip pat pastebėjo, kad nemaža dalis stende apsilankiusių svečių net nežinojo, kas ir kur yra Lietuva. Taigi kitas svarbus darbo tikslas – daugkartinis Lietuvos pristatymas Amerikoje. Tokia mintis Čikagoje keliama jau kelerius metus, šiai minčiai pritarė ir Lietuvos premjeras A. Butkevičius, pažadėjęs visokeriopą pagalbą bei padėjęs pritraukti nemažai lietuviškų organizacijų, pristatymui vadovauti ėmėsi daugiamečiai Kaziuko mugės organizatoriai Vytenis Urba bei Edmundas Žalpys. Nemaža dalis šalių rengia panašius savo šalies pristatymus, ir jų pastangos tikrai padėjo išjudinti jų eksportą.
Nemažai amerikiečių iki šiolei mano, kad Lietuva yra atsilikusi šalis su prorusiška kultūra bei neaiškiais sanitarijos reikalavimais. Jei Čikagoje vyktų kažkas panašaus į Kaziuko mugę Vilniuje, kur galėtume pristatyti šalies istoriją, meną, kur gaminius savo stenduose galėtų amerikietiškajai visuomenei parodyti lietuviškos įmonės, o šalia Lietuvos valstybinės institucijos į oficialų susitikimą pakviestų JAV prekybos centrų tinklų atstovus, papasakotų jiems apie mūsų šalies galimybes, paragintų apsilankyti šalyje, leistų paragauti mūsų maisto, gal tada daugiau tinklų vadybininkų giliau suprastų, kad Lietuva šiandien yra viena iš gerai išvystytų Europos šalių, su reiklia Lietuvos maisto bei veterinarine tarnyba, kokybišku maistu bei šiuolaikiniais prekybininkais. Šaunu, kad Lietuvos įmonės dalyvauja parodose, kurios taip pat yra jų produkto marketingo dalis. FMI parodoje gamybininkai įgijo naujų kontaktų, galėjo palyginti savo gaminius su kitose šalyse gaminamais, susipažinti su šiuolaikinėmis pakuotėmis, skonių reikalavimais, naujomis technologijomis. Iš kitos pusės, tarptautinės parodos kažkuo primena loteriją – gal koks geras pirkėjas užsuks į stendą, o gal ir ne. Iš tikrųjų didesnėse tarptautinėse parodose Lietuvos stendai lyg ir pasimeta tarp galybės kitų šalių eksponuotojų, todėl šalia parodų tikrai reikėtų aktyviau taikyti ir kitas marketingo strategijas - reklamą, ragavimus, akcijas, kas Lietuvos maisto produktų gamintojams dar nėra jų kasdienės veiklos dalis Amerikoje.
Nuotraukose: FMI paroda, Kėdainių konservų fabriko stende: Kėdainių fabriko eksporto vadybininkas Aurimas Švelnikas, Kėdainių fabriko komercijos direktorius Antanas Genys, „Food Depot International“ prezidentė Angelė Kavak, Lietuvos Generalinis Konsulas Čikagoje Marijus Gudynas; FMI parodos akimirka.
Angelė Kavak,
JAV LB KV vicepirmininkė ekonomikai,
bendrovės „Food Depot International“ prezidentė
